후발주자로 경쟁에서 내세울 수 있는 유일한 무기(ft. 일본전산)

일본전산 광고, 출처 - Nidec

1973년 1차 석유 파동이 일어난 해, 

네 명의 젊은이가 조립식 가건물 한 채를 빌려 회사를 세웠다. 

일본전산 창립당시 건물, 출처 - Nidec

그 회사는 Nidec(구: 일본전산) 이라는 회사로 일본의 모터 전문 글로벌 기업으로 나가모리 시게노부가 창립했다.  '회전하고 움직이는 모든 것’을 비전으로 삼고, 모터 응용 제품을 개발하고 있다.

나가모리 사장은 후에 자서전에서 이렇게 회고합니다. 

"일본전산은 모터 제조회사로서는 후발주자였으며, 창업 당시는 실적도 신용도 없었다. 일손이 없었던 것은 물론이고 설비도, 자본도 없었다. 있는 것보다는 없는 게 더 많은 이 회사가 업계의 대기업과 경쟁해서 이길 수 있는 것 무엇일까 궁리해야 했다."

"그때 머릿속에 떠오른 것이 바로 '시간'이었다. 하루 24시간이라는 조건은 국내의 어떤 대기업이든 해외의 어떤 기업이든 똑같다. 이 시간을 효과적으로 활용하기만 하면 어떻게든 승부를 해 볼 수 있지 않을까 하고 생각한다."

 

구체적인 사례를 소개하겠다. 

대기업에 매일 찾아갔더니, 어느 날 끈기 있고 성실한 모습에 마음이 움직인 상대가 이런 제안을 했다.

“지금 마침 새로운 컴퓨터를 개발하고 있으니, 시험 삼아 그 컴퓨터에 사용할 모터 시제품과 견적서를 가져와 보세요."

사실 그 대기업은 일본전산만이 아니라 도시바와 히타치 계열의 다른 유력한 모터회사에도 같은 얘기를 했다. 그들 회사는 평소에 수주를 받고 있는 단골 거래처였다. 일본전산에 동정해서 기회를 준 것이나 다름없었다.

"알겠습니다!"

제안을 받아들인 일본전산은 요구한 시제품을 단 일주일 만에 만들어 납품했다. 일주일이라는 짧은 납기는 업계의 상식을 뛰어넘었고, 그렇게 대응한 제조회사는 일본전산뿐이었다.

상대 회사는 깜짝 놀라며 '이렇게나 빨리 만들다니! 기왕 갖고 온 거니 한번 장착해볼까?' 하고 테스트를 하게 됐다.

테스트를 해본 담당자는 이렇게 말했다.

"음, 나쁘지 않군요. 하지만 이 부분에서 진동과 소리를 조금더 줄일 수 있으면 좋을 텐데, 감긴 코일 수와 고정자의 두께를 변경해 보면 어떨까요? 우리도 그에 맞춰 브래킷 강도를 높여볼 테니까요."

일본전산은 "네, 알겠습니다"라고 답했다.

그리고 또 일주일 후에 개량한 제품을 가지고 방문했다.

"음, 전보다 좋아졌네요. 그럼 이번에는 이 부분도 개선하면좋겠는데…우리도 그 부분 설계를 약간 변경해 볼게요."

이렇게 조정하기를 서너 번 반복한 끝에 거의 완성 단계에 이르렀다.

처음 제안을 받은 지 한 달쯤 지났을 무렵, 단골 거래처들이 겨우 첫 번째 사양의 시제품을 납품했다.

"아 미안하지만 일본전산이라는 회사와 이미 일이 진행되고 있어서 우리 설계 자체도 벌써 상당히 바꿨어요. 그러니 죄송합니다만, 이번에는 일본전산의 모터로 하겠습니다. 다음번 새 컴퓨터 개발 때 다시 연락드릴게요."

기술은 있지만 브랜드 인지도나 실적 면에서 전혀 내세울 것이 없던 약소기업이 작업 대응 속도만으로 평판 높은 유력 경쟁사들을 제친 것이다.

나가모리 사장이 말하는 '시간으로 승부하라!'는 바로 이런 가르침이다.

 

한국에서 일본에 제품, SW를 팔기위해 부단히 노력을 하지만 100이면 99는 거절당할 것이 분명하다. 외국회사로 반한감정, 외국회사에 대한 막연한 불안감, 일본 국내 비슷한 SW이 있기 때문이다.

우리가 일본 기업을 진출하고자 두드릴 때, 몸과 마음에 꼭 새겨 두어야 할 것은 "속도"가 답이라고 생각한다. 

기술의 우위성은 고객이 바로 알기 어렵다. 

고객과의 첫 협상부터 한국인 특유의 "속도"로 무장하고 일본의 경쟁사를 압도해야 하지 않을까?

기능, 실적, 가격 등 다른 경쟁사에 비해 우위에 있다는 것을 증명하는 것도 중요하지만 고객사가 원하는 것을 가장 빠른 속도로 제공해 줄 수 있음을 어필하는 것을 일본진출의 좁은 문을 열 수 있는 열쇠로 생각하기를 바란다. 

 

여기까지 일어 주셔서 감사합니다!

민짱이었습니다. 

 

참고 서적: 일본전산의 독한 경영수업

일본전산의 독한 경영 수업 | 가와가쓰 노리아키 - 교보문고