강연회수 5,000회에 달하는 일본 컨설턴트 장인에게 듣는 “마음을 움직이는 말하는 법” (心を動かす話し方)

어떤 책일까

이야기의 내용을 정하는 매트릭스

결혼식 자주 가시나요? 혹시 기억나는 주례사 있나요?

“만물이 소생하는 희망찬 봄의 계절에 양가의 어른을 모시고 하객 여러분의 축복을 받으며 새로운 가정을 이루는” 으로 시작되는 주례사가 시작되면… 정신이 몽롱해지면서 언제 끝나나? 식당에 어느 타이밍에 가나 … 란 생각만 나지 않나요?

왜 그럴까? 주례사는 참석자가 “다 알고 있으며 관심도 없는 주제”로 이야기하기 때문입니다.

이야기의 내용, 즉 콘텐츠를 결정할 때는, 상대가 알고 있다/모른다, 관심이 있다/없다의 4개의 매트릭스를 의식하는 것이 중요합니다. 결혼식 연설의 예는 상대방이 알고 있고, 또한 관심이 없는 것이기 때문에 최악입니다.

그렇다고는 해도, 상대방이 모르고 관심 있는 것만 말하면 된다라고 생각할 수도 있지만, 그것 또한 틀렸습니다. 그런 이야기만 하면 상대는 소화 불량을 일으켜 버리게 됩니다. 상대가 소화 불량을 일으키지 않도록 상대가 알고 있는 이야기를 60%, 모르는 이야기를 40% 정도 (강한 소맥?)로 해서 잘 말아서 들어마시게 해 주는 것이 최선입니다.

2번과 3번 이야기를 40%, 1번과 3번 이야기를 60%

말하는 내용은 메인디시, 말하는 기법과 스킬은 애피타이저

예를 들어, '카토칸 씨'라는 애칭으로 알려진 가토 히로시 선생님은 국철 개혁에 힘쓰셨고, 정부 세제 조사회의 회장도 맡으셨던 분이지만, 말투의 명인이기도 했습니다.

예를 들면 강연에서 갑자기 “여러분도 잘 아는 ○○씨라는 유명한 분이 있습니다.”라고 아무도 모르는 사람의 이름을 들어서 말을 시작하게 됩니다. 그 후 “○○씨는”이라고 2단계 정도 목소리를 작게 합니다. 그러자, 듣고 있는 전원이, 모두가 알고 있고 자신만 모르는 ○○씨란 도대체 어떤 사람일까 하고 불안해져 귀를 쫑긋 세우고 듣기 시작합니다. 이런 고급 기술을 자유자재로 사용하시는 분이었어요. 유머감각도 뛰어나고 재롱도 잘 부렸네요.

이야기의 재미에는 콘텐츠 자체의 재미와 화법의 재미 두 가지가 있습니다. 다만 어디까지나 콘텐츠가 기둥이고 이루고 화법과 같은 기술은 꾸미는 내용입니다. 이건 절대로 틀리면 안 돼요. 재미있는 콘텐츠에 좋은 기술이 붙었을 때 가장 큰 효과를 발휘하는 것입니다.

또 이야기할 때는 항상 다음에 무엇을 이야기할 것인가를 생각해야 합니다. 엔딩을 결정하고, 지금 이야기하고 있는 화제에서 엔딩까지 어떻게 연결해 나갈지를 생각하고 있어야 합니다.

프레젠테이션이 서투른 한국인, 일본인의 연습법

미국인 들과 비해 한국인, 일본인의 스피칭 능력을 떨어진다고 봅니다. 그것은 어릴 때부터의 경험의 차이입니다. 미국에서는 초등학교 때부터 학급 전원 앞에서 연설 훈련을 합니다. 반면 우리는 그런 훈련이 압도적으로 적습니다.

그래서 프레젠테이션이 잘 되는 요령이라고 해도, 그것은 사회인이 되어 야구를 시작한 사람이 초등학교 리틀 리그부터 야구를 하고 있는 사람에게 지지 않기 위해서는 어떻게 해야 하는가,라고 질문하고 있는 것과 비슷합니다.

단지, 굳이 야구로 비유한다면, 대답은 스윙 연습을 상대의 몇 배나 하는 것이겠지요. 즉, 프레젠테이션 연습을 반복할 수밖에 없습니다. 프레젠테이션 자리가 없으면 지금은 스마트폰으로 자신의 프레젠테이션을 여러 번 촬영할 수 있습니다. 예로 연습을 10회 한다고 기준 잡고 7회는 그냥, 3회는 매회마다 촬영하고 반성점을 개선하여 촬영하는 것이죠. 프레젠테이션을 잘하는 사람에게 보고 조언을 받는 것도 좋다고 생각합니다.

또한 다른 사람의 프레젠테이션을 연구하는 것도 중요합니다. 그 사람의 입지는 어떤가? 설 자리를 바꾸고 있는지 아닌지. 바꾸고 있다면, 어느 타이밍에 무엇 때문에 바꾸고 있는 것인가. 목소리의 크기는 일정한가. 강약이나 스피드는 어떤가. 이러한 세세한 포인트를 체크하며 배우는 것이 중요합니다.

사람은 결코 “설득”되지 않는다.

사람은 결코 '설득'되지 않는다고 생각합니다. 설득되기 위해서는 진솔하게 상대방의 말을 듣는 것이 필요합니다. 게다가 설득되는 내용도 잘 모르고, 즉 머리가 나빠야 합니다. 그런데 사람은 그렇게 진솔하지 않고 머리도 나쁘지 않다.

그렇면, 상대를 “납득” 시키는 수밖에 없습니다. 그러기 위해서는 상대방의 사고방식을 이해하고 무엇을 허용하고 무엇을 허용하지 않는지 알아야 합니다. 게다가, 알게 된 것을 정말 활용해, 상대의 오감에 호소해 납득시켜야 합니다만, 그것은 쉬운 일이 아닙니다.

논리가 아닌 감정에 호소하는 것이 중요합니다.

제품의 스펙은 설명서에 적혀 있는 것이기 때문에 아무리 설명해도 아무도 사주지 않습니다. 영업이라면, 상품을 사려고 생각하고 있는 사람이, 사실은 무엇을 하고 싶은지를 알아내는 것이 중요합니다. 예를 들어 자동차를 사는 사람은 가족과 함께 드라이브를 나가 즐거운 시간을 보내거나 연인과 둘이서 데이트하거나 하고 싶은 것이지, 자동차 그 자체를 원하는 것은 아닙니다. 그것을 알아채고 이야기를 하지 않으면 상대가 납득하도록 할 수 없을 것입니다.

왜 이 책을 읽어야 할까?

자신이 외운 스크립트 대로 달달 읽는 것, 프레젠에서 실패하지 않는다는 것만 생각하는 것, 자체가 프레젠테이션의 실패로 돌아옵니다. 잘해도 그냥 그런 발표로 끝날 가능성이 크지요.

즉, 상대가 듣고 싶어 하지만 잘 모르고 있는 이야기를 하셔야 합니다. 주의할 점은 40% 비율로 잘 알지만 관심 있는 이야기를 60% 섞어서 소화불량 걸리지 않게 해야 하는 것이지요.

노력은 하면서 발표에서 성과를 내지 못하는 비즈니스맨은 꼭 읽고 자신의 노력만큼 보상을 받아가셨으면 합니다.

특히 와닿는 부분은?

작은 실패를 매일 3회 저지르자!

사람들은 실패를 두려워합니다. 즉 실패한 수가 적으면 실패가 두려워지는 것입니다.

따라서 매일 작은 실패를 3회 해 버리자를 슬로건으로 해서 생활해 보세요. 일부러 실패를 하라는 것이 아닙니다. 새로운 도전에서 자연스럽게 따르는 실패를 말하는 것입니다. 누구라도 처음은 초심자입니다. 자신이 익숙한 영역에 안주하고 있으면 실패라는 것은 없게 되겠지요.

민짱의 감상 포인트

역시 이야기의 내용을 꾸미는 매트릭스가 이 책에 가장 맛있는 부분이 아닐까 생각합니다. 특히 비즈니스맨으로 상대를 만날 때 전체적으로 이런 이야기를 해야 돼하고 사전에 회사 내에서 푸시를 받게 됩니다.

이 푸쉬를 완곡하게 받아들이며 조금 더 고객이 관심 가질 분야, 모를 분야를 포함시키기 움직여 보는 것도 자신의 성장에 큰 도움이 될 것입니다.

독자를 위한 한마디

이 책은 두고두고 보면 좋을 책입니다. 비즈니스도 연예와 마찬가지 상대를 생각하고 행동하는 것이 우선되어야 합니다. 연예에도 비즈니스에도 이 책은 매우 훌륭한 인사이트를 줄 것이라 생각합니다.

아쉽게도 한국에는 출판되지 않은 책입니다. 피드백 주시면 이 책 나누는 방법에 대해서 더 좋은 방법을 생각해 보겠습니다.

감사합니다.