고졸 출신 자수성가 사업가가 일으킨 사업이 어느 정도 규모가 커지면 사업이 정체되는 경우가 있는 것을 알고 계시나요?
뛰어난 사업 감각을 가진 사장이 단기간에 수백억의 연매출을 올리게 되면 주변 사람들이 가만히 내버려 두지 않습니다. 여기저기 달려들어 숟가락을 얹지려 하지요.
컨설턴트나 벤처기업 투자 전문가 들이 그렇지요.
현재는 그 인기가 시들해 졌다 보이는 데, MBA(경역학 석사) 출신 컨설턴트를 예로 들어 볼까요? 컨설턴트들은 무엇을 하는 사람들일까? 그리고 일류 컨설턴트들이 스스로 창업을 하면 성공할 수 있을까요?
일본 최고 마케팅 전문가 "간다 마사노리"책, "90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라" 책에 소개된 내용으로 잠시 독자 여러분과 이야기를 남기고 싶습니다.
간다 마사노리 작가는 미국 톱 랭킹의 와튼 스쿨의 MBA를 취득했다 합니다.
MBA를 취득한 작가는 승승장구 했을까요?
아닙니다. 거듭되는 실패를 경험하게 돼요.
MBA 취득 후 취직한 컨설팅 회사에서 구조조정을 당했고 어찌어찌 들어간 가전제품 회사에서도 구조조정 불안 때문에 잠을 잘 수 없는 나날이 이어졌다 고백합니다.
여기서 비즈니스의 본질을 집고 가 보겠습니다.
90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라" 책에서 비즈니스의 본질은 다음 프로세스를 지속적으로 실행하는 것이라 합니다.
- 구매 가능성이 있는 고객을 비용대비 효과적으로 모은다.
- 구매 가능성이 있는 고객과 계약을 성사시켜 기존 고객을 만든다.
- 기존 고객을 반복적으로 구매하게 하여 고정 고객을 만든다.
어떠세요? 독자분들도 그렇게 생각하시나요? 출판된 지 10년도 더 된 책이지만 저는 무릎을 딱 치게 만드는 간단하나 정확한 비즈니스의 본질이 아닐까 생각했습니다.
하나하나 MBA 취득하며 얻은 지식을 적용할 수 있나 생각해 봅시다.
1번, 비용 대비 효과적으로 구매 가능성이 있는 고객을 모으기 위해서 무엇이 필요할까요?
상품의 품질을 좋게 만드는 것?
상점의 이미지를 좋게 만드는 것?
서비즈 수준을 높이는 것?
모두 땡!입니다.
광고 선전 기술이 필요하다가 답입니다. 신문이나 잡지 TV광고, 전단지, DM, 텔레마케팅, SNS, 입간판 등 매체를 활용해 얼마나 적은 비용을 들여 구매 가능성이 있는 고객을 발견하는가 하는 능력입니다.
이 중요한 기술을 비즈니스 스쿨에서 가르쳐 줄까요? 저자에 의하면 제로 라고 합니다. 거의 가르쳐 주지 않습니다.
비즈니스 본질 중 가장 중요한 1번째에 대해 MBA 지식은 쓸모가 없는 것이죠.
2번, 구매 가능성이 있는 고객과 계약을 성사시키려면 어떤 능력이 필요할까요?
영업용 화술과 접객기술입니다. 어떤 화술 어떤 기술과 순서로 상품을 소개하면 단가 높은 제품을 구매하게 할 수 있을까 하는 기술입니다.
MBA 취득 과정에서 배울 수 있을까요? 이 부분도 제로에 가깝다 합니다.
3번, 기존 고객이 재구매를 하도록 한다.
여기서 비로소 상품의 품질, 서비스, 고객만족(CS)이 중요한 의미를 가지게 됩니다.
상품의 품질은 솔직히 계약 성사 단계에서는 중요한 기준이 안 되는 것이지요. 상품의 품질은 구입해서 사용해 보아야 알 수 있습니다.
비즈니스 스쿨은 이 부분을 어느 정도 가르쳐 줄까요? 꽤 잘 가르치고 있습니다. 비즈니스 스쿨에서 배우는 것은 기존 사업의 조사, 분석, 전략 구축이 대부분입니다. 구매 가능성이 있는 고객을 모으거나 판매하는 작업은 거꾸로 잼뱅이라는 것입니다.
다시 한번 비즈니스 본질의 3단계를 읽어 보세요.
우리에게는 어떤 기술이 중요할까요? 다 중요합니다만, 1번이 시작이며 모든 것이 아닐까 생각됩니다.
사람만 모이게 되면 상품이 아직 준비가 안된 상태에서도 비즈니스는 성립될 수 있습니다.
모든 것이 편해지고 스피디하게 돌아가는 현재에도 1번 "구매 가능성이 있는 고객을 모은다는 작업"은 머리가 아닌 가슴으로 부딪혀 보고 반성하고 다시 부딪히는 감성적인 작업이며 비즈니스의 핵심임을 다시금 느끼게 됩니다.
하루에 10분이라도 시각을 내서 어떻게 고객을 모을까? 내가 가진 무엇을 팔 수 있을까 생각해 보면 화사원이 아닌 자신의 사업을 할 때 꼭 도움이 되리라 생각합니다.
그럼~ 메리크리스마스!
