약자가 강자를 이기는 유일한 법칙: 『란체스터 전략 "약자의 역전 법칙"』

비즈니스 세계에서는 항상 경쟁자가 존재하며, 특히 대기업이나 강력한 라이벌과 맞서야 하는 상황이 빈번합니다. 이러한 상황에서 약자가 강자를 이길 수 있는 방법을 제시하는 책이 바로 『란체스터 전략 "약자의 역전 법칙"』입니다.

란체스터 전략 "약자의 역전 법칙"

이 책은 어떤 내용일까요?

이 책은 제1차 세계대전 중 영국의 프레더릭 란체스터가 제안한 전투 이론을 기반으로, 이를 비즈니스 전략으로 응용한 내용을 담고 있습니다. 제2차 세계대전에서는 미국 군대가 이 이론을 발전시켰으며, 전후에는 일본 산업계에서 널리 보급되었습니다.

란체스터 전략에서는 시장 점유율 26.1% 이상을 가진 기업을 '강자'로 정의하며, 그 외의 기업을 '약자'로 구분합니다. 강자는 모방 전략(미트 전략)을 채택하고, 약자는 차별화 전략을 취해야 한다고 강조합니다.

약자의 전략을 구체적으로 설명하기 전에 강자의 전략도 잠시 알고 가도록 해요.

1. '강자 모방 전략(미트 전략)'

강자는 이미 충분한 시장 점유율과 자금을 갖고 있습니다. 따라서 약자가 틈새시장에서 차별화한 상품을 분석하여 자사 상품에 갖은 기능을 부여하고 거기에 추가 기능, 그리고 더 저렴하게 시장에 내놓는 것이죠. 국내 대형 유통업체인 이마트의 '노브랜드(No Brand)' 제품이 대표적인 예입니다. 이마트는 중소기업이나 스타트업이 선보인 인기 제품들을 분석하여, 유사한 기능을 가진 자체 브랜드 제품을 개발하고, 더 저렴한 가격에 판매하는 전략을 취했습니다. 이를 통해 시장 점유율을 확대하고 소비자들에게 가성비 높은 선택지를 제공하였습니다.

그럼, 다시 돌아와서 약자의 전략을 설명드릴게요.

2. '약자가 취해야 할 5대 전법'

• 국지전: 특정 영역이나 시장에 초점을 맞추고 자원을 집중시키는 전략입니다. 예를 들어, 특정 지역이나 틈새 시장에서의 점유율 확대를 목표로 합니다.

제주맥주
제주맥주는 제주도의 지역성을 강조하여 현지 시장에 집중한 후, 전국적으로 브랜드를 확장해 나갔습니다. 제주도의 특산물과 문화를 맥주에 접목하여 지역 주민과 관광객들에게 큰 호응을 얻었으며, 이를 바탕으로 전국적으로 브랜드를 확장해 나갔습니다.

• 일대일 전투: 고객 한 명 한 명에게 세심한 대응을 하여 신뢰 관계를 구축하는 전법입니다. 개별적인 니즈에 부응함으로써 경쟁자와의 차별화를 도모합니다.

쿠팡의 '로켓와우' 멤버십 서비스
쿠팡은 '로켓와우' 멤버십을 통해 고객 개개인에게 빠른 배송과 맞춤형 서비스를 제공하며, 고객 만족도를 높였습니다. 이를 통해 충성 고객을 확보하고 경쟁사와의 차별화를 이루었습니다.

• 접근전: 직접 판매나 SNS를 활용하여 고객과의 거리를 좁히는 전략입니다. 고객과의 커뮤니케이션을 강화하여 브랜드 충성도를 높입니다.

스타일난다
패션 브랜드 스타일난다는 SNS를 적극 활용하여 고객과의 소통을 강화했습니다. 인스타그램 등 소셜 미디어를 통해 신제품 정보를 빠르게 공유하고, 고객 피드백을 즉각 반영하여 브랜드 충성도를 높였습니다.

• 일점돌파주의: 특정 분야에 압도적인 자원을 투입하여 3대 1의 비율로 경쟁자를 능가하는 전법입니다. 예를 들어, 특정 제품 라인의 품질이나 서비스를 극한까지 향상시킵니다.

삼성전자의 갤럭시 S 시리즈
삼성전자는 갤럭시 S 시리즈에 막대한 연구개발 비용과 마케팅 자원을 투입하여 스마트폰 시장에서 혁신적인 기능과 디자인을 선보였습니다. 이를 통해 프리미엄 스마트폰 시장에서 경쟁자를 압도하는 성과를 거두었습니다.

• 기습 공격: 경쟁자가 예상하지 못한 타이밍이나 방법으로 시장에 접근하는 전략입니다. 새로운 마케팅 기법이나 프로모션을 도입하여 고객의 관심을 끕니다.

배달의민족의 '배민라이더스' 서비스
배달의민족은 기존 음식 배달 서비스 외에 프리미엄 배달 서비스인 '배민라이더스'를 도입하여, 고급 레스토랑 음식도 배달하는 새로운 시장을 개척했습니다. 이는 경쟁사들이 예상하지 못한 서비스로, 시장에서 큰 반향을 일으켰습니다.

3. '약자가 주의해야 할 5원칙'

1. 쉽게 모방될 수 있는 차별화는 피하라: 경쟁자가 쉽게 따라 할 수 있는 차별화는 효과가 적습니다. 독자성을 유지하는 것이 중요합니다.
2. 고객이 원하지 않는 차별화는 무의미하다: 고객이 필요로 하지 않는 특징을 강조해도 가치는 생기지 않습니다. 고객의 니즈를 정확히 파악하는 것이 중요합니다.
3. 차별화는 하나로 제한하지 마라: 여러 차별화 요소를 결합하여 시너지 효과를 창출합니다. 예를 들어, 품질과 가격, 서비스 모두에서 차별화를 도모할 수 있습니다.
4. 다른 업종의 상식에서 힌트를 얻어라: 다른 산업의 성공 사례나 상식에서 배워 자사에 응용함으로써 새로운 차별화 포인트를 찾을 수 있습니다.
5. 단기적인 기술이 아닌 이념을 가져라: 일시적인 전술이 아닌, 장기적인 비전이나 이념에 기반한 전략을 구축하는 것이 중요합니다.

4. '실제 적용하기'

• 5W 1H로 시작하기:

비즈니스를 시작할 때는 Who(누가), What(무엇을), When(언제), Where(어디서), Why(왜), How(어떻게)를 명확히 하는 것이 필요합니다.

• 가위바위보 이론:

주먹(집중) - 시장 도입기
:  특정 시장이나 고객층에 집중하는 전략을 취합니다. 약자는 특정 시장이나 고객층을 타깃으로 진입합니다.

가위(선택과 집중) -  시장 성숙기
:  성공한 사업에 집중하고, 부진한 사업에서 철수합니다.

보(분산) - 시장 성장기
:  제품 라인, 판매 채널, 고객층을 확대합니다.

 

왜 이 책을 읽어야 할까요?

많은 비즈니스 서적이 성공 사례나 이론을 소개하지만, 『란체스터 전략 "약자의 역전 법칙"』은 특히 약자가 강자를 이기기 위한 구체적인 전략과 전술을 제공합니다. 다른 책과의 차별점은 역사적인 전투 이론을 비즈니스에 응용하여 실천적인 접근 방식을 제시한다는 점입니다. 특히 중소기업이나 스타트업에게는 제한된 자원으로 어떻게 경쟁 우위를 구축할 수 있는지에 대한 힌트가 가득합니다.

특히 마음에 와닿는 부분은?

1. '약자는 강자의 무대에서 싸워서는 안 된다': 강자와 동일한 필드에서 경쟁하기보다는, 자사의 강점을 살릴 수 있는 영역에서 싸워야 한다는 점이 인상 깊었습니다.
2. '차별화는 고객의 니즈에 기반해야 한다': 고객이 원하지 않는 차별화는 의미가 없으며, 고객의 요구를 정확히 파악하는 것이 중요하다는 점이 강조되었습니다.
3. '다양한 차별화 요소의 결합이 시너지 효과를 낳는다': 품질, 가격, 서비스 등 여러 측면에서 차별화를 도모함으로써 경쟁력을 강화할 수 있다는 점이 인상적이었습니다.
4. '다른 업종의 성공 사례에서 배워라': 다른 산업의 성공적인 전략이나 사례를 참고하여 새로운 아이디어를 얻을 수 있다는 점이 유용했습니다.
5. '단기적인 테크닉이 아닌 이념을 가져라': 테크닉은 오래 못 갑니다. 이념, 즉 리더인 대표의 이념이 중요한 것이지요. 온갖 테크닉으로 단기 전략이 아닌 비즈니스를 통해 이루고자 하는 목표가 있어야 합니다. 예를 들면 손정의 회장의 소프트뱅크의 경우는 "정보혁명으로 사람들을 행복하게"라는 회사 이념을 갖고 있습니다.