우리 솔루션은 반 발짝 앞선 기술이었는데, 코로나로 인해 시대가 두 발짝이나 앞서 움직였어요. (우리 솔루션이)시대에 뒤떨어진 것 같았다. 5년 동안 쌓아 올린 고객의 절반이 사라지고, 반년 만에 잃어버렸다.
비용을 늘리고 사람을 늘려서 그것(회사 성장)을 달성한다는 생각을 좋게 보는 것은 정말 위험하다. 매출은 비연속적으로 늘리고 비용은 미세하게 늘리자. 역시 어떤 어려운 시기에도 이것을 극복하면 우리는 이렇게 성장할 수 있다는 것을 계속 이야기해야 해요.
출처 - https://bell-face.com/
벨페이스 대표 "나카지마 카즈아키"가 "PIVOT"이라는 유튜브 방송에 출연해서 코멘트한 내용입니다.
벨페이스 회사 대표, 출처 - PIVOT 공식채널
벨페이스 사는 일본의 "전화면담 시스템", 벨페이스를 개발하여 판매하는 벤더사입니다.
출처 - https://bell-face.com/
전화 상으로는 상품 등의 구체적인 설명을 할 수 없는 것을 보완하는 시스템으로 전화로 먼저 통화를 하고 고객에게 인터넷으로 벨페이스 키워드를 입력하게 하면 핀코드가 고객 측에 발행되어 인터넷으로 연락 서로 얼굴 보며 인사하고 소개 자료도 추가로 보여 줄 수 있는 제품인 것이죠.
전화는 계속해서 통화해야 하고요.
코로나 이전에는 일본에서 기존 영업방식을 바꿀 수 있는 획기적인 서비스로 이름을 날리기 시작했어요.
TV CM도 하고 투자도 받아 2년간 86억 엔을 조달하기도 했지요.
그러던 벨페이스사에 예상하지 못한 큰 시련이 왔습니다.
"코로나!"
비대면 영업이 가능한 시스템으로 코로나 팬데믹은 기회로 여겨지는데, 실상은 그렇지 않았다 합니다.
코로나 초기에는 문의가 늘었으나 Zoom, 팀뷰어 등의 글로벌 솔루션이 보급되기 시작하자 모든 것의 양상이 확 변했다 합니다.
전화를 통한 초기 영업 개시는 그대로 들고 있던 시스템, 벨페이스는 코로나로 회사에도 출근하지 못하는 상황이다 보니 고정전화를 통한 영업, 그 후 PC 인터넷을 통한 온라인 영업개시 흐름이 먹히지 않게 되었던 것이죠.
갱신 계약이 반으로 떨어지고 조달한 86엔도 매달 4~5억 엔씩 빠지기 시작한 벨페이스는 큰 위기에 직면하게 됩니다.
이때 회사 대표는 다음 3가지 결단(솔루션)으로 회사의 방향을 피봇 했다고 합니다. 그 결과 현재 3,000 여사의 고객을 품은 일본 최고 비대면 영업 툴 위치를 지키고 있게 되었고요.
그럼, 피봇(태세전환)을 위한 결단 3가지를 알아볼게요.
1. 300명에서 200명으로 조직 축소
코로나 이전 조달된 86억 엔을 이용하여 회사 규모를 100명에서 300명 급으로 성장시켰는데 이것이 매우 후회되는 선택이었다. 회사의 규모를 갑자기 키워도 생상성을 쫓아가지 못하게 된다.
따라서 입사한 지 얼마 안 되는 사원 위주로 권고퇴직을 시행했다.
이때 중요한 것은 핵심이 되는 인재는 조직 시프트 여파에 흔들리지 않는 굳은 믿음을 주워야 한다.
2. 프로덕트에 주력
코로나 이후 Zoom, 팀뷰어는 물론 일본 내에서도 비슷한 제품이 만들어지고 있었다.
온리원 제품이라면 "영업, 마케팅"의 "비즈니스"분야에 회사 조직의 무게를 두고 알리는 것이 중요했다면 온리원이 아니게 된 후 제품의 기능에 포커스 한 "프로덕트" 기능 개발에 초점에 맞추어 나아갔다.
"비즈니스"가 우리가 하려는 이야기를 중심에 놓고 움직이는 조직이라면 "프로덕트"는 고객이 원하는 것을 중심에 놓고 움직이는 조직이다.
제품 우수성과 편리성 개선에 박차를 가했다!
3. 금융업계 포커스
비즈니스 시프트, 출처 - PIVOT 공식채널
Zoom과 팀뷰어에 뒤쳐지는 영역인 법인 대상 타깃에서 시프트 하여 "개인영업" 타깃으로 포커스를 맞추었다.
일본 금융권은 BtoB도 하지만 BtoC, 즉 보험, 증권회사가 개인 대상으로 증권 투자 상품에 대한 설명을 하는 경우가 많다. 이 쪽을 집중적으로 공략했다
어떠세요? 간단히 정리했지만 정말 큰 결단이지 않을 수 없습니다.
마지막으로 벨페이스 대표는 회사가 투자금 조달 받아, 회사의 자금이 풍부할 때에도 고정비 증가(인건비)는 매우 신중히 진행하여라. 변동비로 처리가 가능하면 그것이 답이라는 말도 추가했습니다.
